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零售之“醉”——酒不醉人人自醉
发布日期 2019-10-12 16:39:00     浏览量:239

酒历来是中华文明中的神水。文有“花间一壶酒,独酌无相亲”,武有“三碗不过岗,醉打白额虎”;古有“对酒当歌,人生几何”,今有“拿什么拯救你中国股市,唯有贵州茅台”!

一、合久必分 分久必合

我们设想一个日常场景,作为一名消费者,今天家里来了客人,要买酒。你是去哪儿?

首先想到去超市,好处是货真价实,不担心假酒,坏处是面对琳琅满目的自选货架,你不知道如何选择,三姑父喜欢哪个类型的酒,大侄子喜欢的网红酒货架上有没有?

二是在网站上买,好处是送货上门不用跑,有品牌的电商网站也不担心假,但令人眼花的网页还是不知道该怎么选,而且怕送货时间赶不上家宴?

三是去批发市场,家庭消费者不会再去了,一是远二是怕假,那是小杂店和小饭馆老板的去处。

第四种,就是酒类专卖店,近几年,开始越来越多在出现在我们的生活中。

目前,中国零售已经走入创新发展的高度活跃期,表现特征之一是变化,“零售”变化的方向是一大一小。大指“聚变”,比如购物中心业态,将多种业态聚在一起;小指“裂变”,由综合化的零售业态,不断逐步走向专业化的细分零售业态。于是,快时尚百货分出来了,生鲜分出来了,母婴分出来了,美妆分出来了,酒类分出来是一个迟早的必然。

二、酒类零售三种走法

酒类零售市场大约1.5万亿,90%以上仍依靠传统渠道来流通。2014年以来,随着阿里、京东等电商巨头对吃穿住行大消费领域逐个板块切入,以酒仙网、1919、华致酒行为代表的酒类电商新零售,冲击着“大代理、大流通、逐级加价”的传统酒业营销模式。

渠道碎片化、厂家不断下沉、不断追求流通环节的链条越来越短……酒类零售演绎出三个方向的走法,一是专业店,二是垂直电商的全渠道 ,三是平台型。

uu彩手机版酒类厂家往往下沉到渠道,开自己的实体店和发展全渠道,走全渠道+专业店的模式,如五粮e店;有资本后台的电商新秀往往从垂直扩展到水平,连接多品牌多品类,从价格二道贩子走向服务型平台之路,如,有阿里靠山的1919;有着区域优势的本土零售商则走专业店模式,本文所描述的哈尔滨小酒喔则属于此种类型。

三、小酒喔,向酒而生

成立于2014年,小酒喔酒类直供是东北首家新零售连锁品牌,定位中高端,一半为进口酒水,作为国内大品牌一级代理和国外多个品牌啤酒的一级代理,做到货源真、进价低。得益于东北酒文化的大环境,得益于原有的客情积累,小酒喔充分发挥地利人和,如今已成为黑龙江酒类第一连锁品牌uu彩手机版,销售网络覆盖黑龙江各地级、县级市场,以及辽宁、吉林等地。截止2019年8月,小酒喔已有70多家直营零售店和120多家加盟店。

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小酒喔采用了相对的弱加盟管理,商品集中统采,允许门店有少量地采。给予门店高度定价权和改价权,同时在价差上采用了比较严格的上下限控制,做到既灵活,又维护企业统一品牌形象。加盟店的盈利积极性是天生的,对于加盟店,把自己的小圈子客情做好,最重要把货卖出去,uu彩手机APP能用就行,是不是好用准确不重要。而对于总部就不行了,uu彩手机APP不给力就意味着管理乱、账对不清,毛利算不准、效率低下,扩张受影响。因此,2019年初,小酒喔选定uu彩手机版对原有信息uu彩手机APP进行升级,不论加盟店是否有情绪或抵触,整个改造依然势如破竹地展开了。

uu彩手机版之前,小酒喔用了一套超市架构的连锁uu彩手机APP。超市连锁uu彩手机APP的本质特点是,门店有本地数据库,门店与总部数据不能实时连接,造成数据脱节不准确,继而造成总部与门店尤其是加盟店之间对账对不清楚;原uu彩手机APP中无电子会员,造成会员管理与ERP脱离;报表uu彩手机APP是做死的,只能用固定几个报表;毛利也不准确,要靠手工算。

uu彩手机版uu彩手机APP上线,首先从架构上进行了脱胎换骨的提升:门店与总部数据实时连接、ERP内实现会员管理、报表工具灵活定制报表、uu彩手机版强项加盟管理……同时,uu彩手机版uu彩手机APP所蕴含的管理思路和方法也自然地随着uu彩手机APP植入企业机体,于是,整个管理逐渐从混乱走向有序,企业发展之车从以前坑坑洼洼的泥路,行驶在了平坦的水泥道路上。可以加速了。

四、连锁积累在酒类专卖上绽放

01、激发店员积极性

回到最开始的消费者买酒场景,王姐来到家门口这家酒类专卖店,店员热情招呼。

店员:王姐,今天来买点啥,店里刚进了一些新货,您看看?

王姐uu彩手机版:今天三姑父一家来了,三姑父好一口淡的白酒,不要太贵的名牌,大侄子喜欢一款网红叫什么M18的啤酒,你给我推荐一下吧。

uu彩手机版……之后,王姐在家里坐等店员将酒水送进家门。

可以看出,店员(也叫业务员)是整个门店销售的关键,之前一直未能很好地激发出来。uu彩手机版定制了一套针对专卖店业务员的管理和激励方案。首先,在会员招募环节,通过uu彩手机版会员uu彩手机APP将店员、会员、门店进行三码合一,生成每个店员的专属二维码,顾客扫码成为该店员招募的会员,uu彩手机APP清晰记录该店员招募了多少会员,配以相应的奖励政策;继而,该会员的每次消费都对应地记录到这个绑定关系的店员身上,该店员得到一定比例的提成。与超市货架前的厂家代表相比,他们的推荐显得更客观全面,更易于消费者接受。 

02、外送,增值服务中创造新商机

如果有店员推荐还能送货上门,我干嘛还要去超市自己挑和拎回来呢?我干嘛还要在电商上买呢?店员送货上门,成为酒类专卖店的竞争特色。

比如,老顾客李叔打电话让店员小张送一箱自己平时总买的雪花啤酒,小张送货上门时多带了两瓶啤酒新货。

小张说:李叔,给您捎了两瓶新的比利时福佳白啤酒,口味跟雪花有点像,您尝尝……

uu彩手机版如果李叔决定买了,店员小张手持移动设备进行收银,识别李叔的会员信息,如果使用了优惠券,还可以进行优惠券的核销,给消费者带来到店消费一样的方便体验。

03、会员再挖掘

专业需要细分,细分意味着更专业。酒类零售从综合化零售渠道中细分出来,要求酒类专卖店不仅具备销售功能,它更应该比消费者更懂酒,具备各类酒的推广及传播的能力,实现的基础就是能快捷建立、并牢牢维系自己的会员客群。

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在uu彩手机版强项之一的会员方案上,小酒喔实现了会员分级营销售策略,按照会员的成长值和消费额度分为9级,针对不同层次的会员制定不同的营销策略。小酒喔采用了电子会员方案,顾客轻松扫码即成会员,结合券包、电子储值卡及小程序的礼品卡功能,帮助会员权益更大化,大大提升了会员强度。

04、精细化无处不在

与普通快消品相比,酒水的一个特点是价格波动大。uu彩手机APP对价格的处理逻辑应有所不同。

普通快消品价格波动不大,供应商没那么强势,零售商一般是按照一个固定价格与供应商签订年度供货合同,对应的配货价和零售价也相对固定;而酒水尤其是高端白酒就不一样了,供应商很强势,不打款肯定没货,拿全款来才可能有货,什么时候发货你等着,价格也随行就市,波动较大。因此,uu彩手机APP就必须能在价格波动较大的情况下,及时调整配货价格和零售价格,以确保总部和门店的利益不受到损害。为了方便总部按统一的政策,即同一个配货价配出去,uu彩手机APP做了一个同步操作“采购价=配货价”,将不同采购价同步成一个配货价。不仅使总部操作更加简便、快捷,而且成本核算也更准确。

五、下一站

uu彩手机版这是一个市场集中度非常低的万亿级新兴市场。所有酒类电商公司的市场份额总和尚不足整个行业的5%,行业前几名的渠道规模最高仅有40亿-50亿元,各个省区渠道的销售规模也就是几个亿。酒类零售大有可为。

无论酒类零售是哪种走法,最终仍要拼货源、拼速度、讲服务,最终形成自己的特色,形成自己的“品牌”。uu彩手机版“品牌化”是接下来中国酒类零售的格局走向。

uu彩手机版品牌化又包括“酒类品牌”和“渠道品牌”。“酒类品牌”始终是消费者重要的选择,尤其是上了一定年纪有一定阅历的消费者,比如,喝惯了五粮液的就不喝茅台。

“渠道品牌”,对于越来越多年轻的消费者们,对于在互联网时代中长大的新一代,他们注重时尚、口味、方便、变换,看同伴喝什么,看网红推什么,看社群里发什么,酒是哪个年份的、多少度的、多少钱的不重要,我喜欢才最重要。他们不盯着酒的品牌,但他会习惯在固定的渠道里买,这个固定的渠道(专卖店、网店、网商)成为他们通往酒类世界的主要通道

小酒喔起家于东北,扎根区域,在并没有大力度招募加盟的情况下,五年来的快速发展得益于总部对加盟主的全链路支持,包括店面选址、装修、管理输出、uu彩手机APP支持等,加盟主实实在在挣到了钱,是靠口碑作出了加盟效应。虽说目前营业额只有10多亿,但增速喜人、前景可期,正在成为酒类专卖的“区域王”。

对于酒这种地域属性和文化属性特别强的商品,个人认为,这种“区域王”模式将成为接下来的主流发展模式之一,在全国各地燃起星星之火。

【零售万花筒】 结语

【零售万花筒  百样业态风】时间的万花筒将零售折射出五彩斑斓的多种细分专卖。

零售之“潮”(潮玩业态代表,泡泡玛特)

零售之“美”(美妆业态代表,娇兰佳人)

零售之“尖”(快时尚百货业态代表,名创优品)

零售之“爱”(母婴业态代表,爱婴室)

uu彩手机版零售之“鲜”(生鲜业态代表,鲜丰水果)

零售之“醉”(酒类专卖业态代表,小酒喔)

uu彩手机版为时2个月共6期的零售专卖系列到此结束。

写下来,纪念我们一起走过的路,这条路挟裹着经营、技术、模式、人文、情感、奋斗、机遇等百般元素,穿越零售业态的演变,从过去到今天,走向时代的未来……

零售“醉”美,零售最美!